販売マネージャーはどのように地域を管理して計画を立てますか？

＜p＞1、選択制御ユニット＜/p＞

＜p＞販売エリアは通常地理区域と貿易区域によって分けられます。

貿易エリアとは、主な小売業者と卸売業者が所在する都市とその影響の周辺地域を指し、これらの貿易エリアは消費者の購買行為を基礎としている。

（貿易エリアで販売エリアを区切ると、利用できる統計資料が足りないかもしれません。

）＜/p＞

＜p＞2、各ユニットの販売潜在力を測定する＜/p＞

＜p＞販売予測方法に基づき、各地域の販売潜在力を測定する。

＜/p＞

＜p＞3、販売者の仕事量を分析する＜/p＞

＜p＞販売エリアの設計は、販売者の仕事量を考慮しなければならない。市場全体をカバーするために、販売者がしなければならない仕事をいう。

販売の潜在力を得るために必要なすべての仕事が含まれています。

＜/p＞

＜p＞（1）販売者の仕事量を決める主な問題：

＜p＞エリア内でどれぐらいのお客様が訪問する必要がありますか？

＜/p＞

＜p＞平均的に何人の取引先を訪問して、一つの注文を受けることができますか？

＜/p＞

＜p＞エリア全体をカバーする、一ヶ月または一年の販売訪問の総回数です。

＜/p＞

＜p＞一ヶ月または一年の間に必要な販売訪問時間。

＜/p＞

＜p＞一ヶ月か一年の間に必要な交通旅行の時間。

＜/p＞

＜p＞お客様ごとのアクセスの有効回数はどれぐらいですか？

＜/p＞

＜p＞適切なアクセス間隔はどれぐらいありますか？

＜/p＞

＜p＞毎日非販売活動に費やす時間。

＜/p＞

＜p＞お客様を待つ時間にかかります。

＜/p＞

＜p＞（2）販売者一人当たりの仕事量を決める上で考慮しなければならない要因＜／p＞

＜p＞販売業務の性質：販売業務の性質が販売者の販売訪問に影響を与えます。

＜/p＞

＜p＞製品の特性：異なる製品の販売とアクセスの形態の違い。

＜/p＞

＜p＞市場開拓段階：市場開拓初期に、大きな販売エリアを設計し、十分な販売潜在力を確保する。

＜/p＞

＜p＞市場でカバーされている強度：大量の販売業者がいる会社は、小さい販売エリアを求めて、市場占有率を増加させます。

＜/p＞

＜p＞競争性：もしある会社が他の会社と競争すると決めたら、一般的に販売エリアを縮小する戦略を取ります。同時に販売者の訪問頻度を増加し、お客様に対する訪問時間を増加します。

一方、競争が強くなれば、会社は選択的な競争を取ることができます。

販売スタッフはいくつかの＜a href=「http://sx.sjfzxm.com」のキークライアントだけを訪問します。

＜/p＞

＜p＞また、販売エリアの設計は、生産ライン、製品の種類及び数量など、企業の状況を考慮しなければならない。

＜/p＞

＜p＞（3）作業量を確定する方法：

＜p＞ABC分析法：当該エリアの作業量を算出し、販売者数を決定します。以下の表：＜p＞

＜p＞顧客数アクセス頻度（回/月）訪問時間（時間）毎の顧客合計訪問時間の総作業量（時間）＜p＞

＜p＞A大型顧客15 8 1 8*8=120＜p＞

＜p＞B中型顧客20 4 0.5 2 20*2=40＜/p＞

＜p＞C小型顧客65 2 0.3 65*0.6=39＜/p＞

＜p＞合計100 199＜/p＞

＜p＞販売者1ヶ月の勤務時間=8*5*4=160時間＜p＞

＜p＞時間配分：販売時間160*45%=72時間/月交通時間160*35%=56時間/月非販売時間160*20%=32時間/月＜p＞

＜p＞販売人員数199時間/72時間=2.76≒3名＜/p＞

＜p＞長方形法：この方法でお客様を四つに分類します。以下のようにします。

＜p＞お客様の興味が高く、低会社の地位が高いお客様の興味が高く、会社の地位が高い＜／p＞

＜p＞機会分析：いい機会があるかもしれません。資源配分：資源配分のレベルを高めて、地位を改善したり、他の状況の機会分析に用います。機会がいい、高い販売潜在力、高い市場地位。資源配分：高レベル＜/p＞

＜p＞低顧客趣味、低会社地位低顧客趣味、高会社地位＜p＞

＜p＞機会分析：少ない資源配分：1.レベルを下げる2.選択された退出市場がある3.市場から退出する可能性がある分析：比較的安定した資源配分：適切な水準で現状を維持する＜p＞

＜p＞4、基本的な販売エリアを決める（販売担当者を配置する）＜／p＞

＜p＞（1）ボトムアップの方法：小さい地理的領域単位から大きな地理的領域に統合する＜p＞

＜p＞まずお客様と準顧客の位置、数量、規模を決めて、販売潜在力の予測を行います。次に、お客様のニーズと特徴によって、お客様を分類します。＜a href=“http:/pop.sjfzxm.com/popimg/xm/index.aspx”＞ABC分析法＜a＞を採用します。

{pageubreak}＜p＞

＜p＞合理的なアクセス形式を設計し、主に＜a href=“http:/www.sjfzxm.com/news/indexuz.asp＞販売者＜a＞の一ヶ月または一年間の販売訪問回数と顧客一人あたりの訪問頻度を考慮しています。

＜/p＞

＜p＞訪問の数と頻度に基づいて、販売者の顧客訪問回数を計算します。

＜/p＞

＜p＞仮に、販売者が一日に6人の顧客を訪問し、一ヶ月に120回の訪問を行い、大顧客は1ヶ月に8回訪問し、中顧客は1ヶ月に4回訪問し、小顧客は1ヶ月に2回訪問します。＜p＞

＜p＞貿易エリアAエリアBエリアCエリア＜p＞

＜p＞顧客数月訪問回数顧客数月訪問回数顧客数月訪問回数顧客数月訪問回数＜p＞

＜p＞A級（8回/月）5 40 5 40＜p＞

＜p＞B級（4回/月）7 28 6 24 7＜p＞

＜p＞C級（2回/月）22 44 21＜p＞

＜p＞A、B、Cの3つのエリアはそれぞれ112回、108回と110回の訪問が必要で、販売者に120回の訪問比較が可能であり、これら3つの販売者が完全にこの3つのエリアをカバーすることができることが分かる。

＜/p＞

＜p＞（2）上から下への方法：市場全体をいくつかの小さな販売エリアに分ける。

＜/p＞

＜p＞会社全体の販売量を確定する。

＜/p＞

＜p＞販売者一人当たりの平均販売量を確定する。

＜/p＞

＜p＞販売エリアの数量を確定します。

総販売量/販売職の平均販売量=販売エリア数

＜p＞販売者全員が平等な販売潜在力を持つ原則に従って、販売エリアを区分する。

＜/p＞

＜p＞（3）アクセスルート＜p＞の手配

＜p＞アクセスルートの設計は実際に時間配分の問題です。

訪問ルートを合理的に手配し、販売員の時間を最大限に利用することができます。

＜/p＞

＜p＞有効なアクセスルート設計プログラム：

＜p＞コース形式：

＜p＞直線式：会社から出発して、途中ですべてのお客さんを訪問して、元の道や他の路線で直接会社に帰ります。

＜/p＞

＜p＞ジャンプ式：会社から一番遠いお客様から訪問します。

会社に帰る途中にお客さんを訪問します。

＜/p＞

＜p＞循環式：会社から円周でお客様を訪問し、終了時にちょうど会社に戻ります。

＜/p＞

＜p＞三つ葉式：循環式と似ていますが、販売エリアを細分化して一連の葉っぱの形にしただけで、販売者は毎回葉っぱのエリアを訪問します。

＜/p＞

＜p＞区域式：区域式は本当のルート設計技術ではなく、時間管理技術であり、重複訪問を避けることができる。

＜/p＞

＜p＞ルート形式は市場によってばらつきが生じるため、ルート形式が一定期間使用されると、これらの周期的な検査が必要となり、本当にエリアの状況を明らかにして目標を調整することができます。

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＜p＞日単位の訪問ルートを編成する＜/p＞

＜p＞ルート形式を選択すると、エリア内のお客様の数と訪問頻度に応じて、業務者の毎日の訪問ルートを編成し、毎日の訪問ルート図を描く。

例えば、A地区の中でA級の取引先は5軒、2回/周を訪問します。B級の取引先は7軒、1回/周を訪問します。C級の取引先は22軒、0.5回/周を訪問します。

＜/p＞